فن الحوار و الاقناع

[طارق النجار]

إن الطريقة الطبيعية التي يمارسها معظم الناس للجوء إلى إقناع الآخرين بارآئهم وأفكارهم هي النقاش والجدال ومحاولة الحط من قيمة معارضيهم. والنتيجة تكون غير طيبة على الإطلاق سواء اقتنعوا أم لم يقتنعوا. ومن الأخطاء التي يرتكبها الكثيرون أنهم ينظرون إلى من يعارض أفكارهم وارآئهم على انه المعارض الذي يجب التغلب عليه بطريقة أو بأخرى, ولكن الحقيقة غير ذلك؛ فإن ما يجب أن نبتغيه ونحصل عليه هو إقناعهم ودفعهم إلى أن يغيروا ارآئهم أو أفكارهم وليس هزيمتهم, أو تحطيمهم نفسيا على الإطلاق. فنحن نريد أن نكسبهم لصفنا لا أن نضعهم ضدنا,ونلغي الفكرة عند غالبيتهم بأن مسألة معارضة الناس لأفكارهم هي بمثابة تهديد وصفعة موجهة للذات وعليه يقومون بالرد بطريقتهم التي تملكها الانفعال والروح العدائية في بعض الأحيان.
ويلعب الإقناع دوراً رئيسياً وحيوياً في حياة أي فرد ، فالوالد في بيته يريد أن يقنع الأسرة بوجهة نظره، والمسؤول في موقعه أياً كان يريد أن يقنع المرؤوسين ، والتاجر يحاول إقناع الزبائن ، والتربوي يسعى لإقناع طلابه, والإعلامي يريد إقناع المُتلقي, والسياسي يريد إقناع الجمهور بجدوى سياسته وأهمية برامجه، ورجل العلاقات العامة يسعى لتسويق المنتجات والخدمات لدى الجمهور المستهدف ، ولذا فإن للإقناع دوراً رئيساً في الحياة التي تعتبر ميدانا للاتصال؛الذي يعد عملية إنسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ونفسي,لا تستقيم الحياة الاجتماعية وتكتمل إلاّ بها ، ويأتي الإقناع ليضطلع بالدور الرئيس والمهم في الاتصال.
وانطلاقا مما سبق فان فن التأثير والإقناع هو الذي يمكننا من التواصل والتحاور مع الآخرين, واستخدام وسائل التأثير المناسبة في قراراتهم وقناعاتهم, وهذا ما يعزز الثقة بالنفس ويحقق المزيد من النجاح, ويجنبنا الوقوع في الخلافات وسوء الفهم, ويكسبنا القدرة على تغيير الآراء والأفكار وتصحيح مساراتها بكل يسر وسهولة.

[طارق النجار]

مفهوم الإقناع:
يعرف الإقناع بأنه " عملية إحداث تغيير او تعزيز لموقف او لمعتقد او لسلوك ما, فهو عبارة عن نتيجة تصل إليها من خلال تبني أسلوب اتصالي تستخدم فيه أدوات التأثير.
كما يعرف بأنه" الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على آراء الآخرين وأفكارهم بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوعٍ معين ، وذلك من خلال المعرفة النفسية والاجتماعية لذلك الجمهور المستهدف " ، وهنالك تعريف آخر يشير الى ان الإقناع هو: " عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على الآخر وإخضاعه لفكرة ما "
ونلاحظ من التعاريف السابقة أنها تشير الى ان الإقناع يتمثل في قدرة التأثير على العقل والفكر بهدف دفع الفرد أو الجمهور لتقبّل وجهة نظرنا, بينما تهدف الدعاية إلى التأثير بشكل مباشر على عواطف ومشاعر ذلك الجمهور.
مبادئ الإقناع: لما كان الإقناع يقوم على الاتصال الهادف إلى مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا ، فإنه يمكننا إعادة صياغة مبادئ الإقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لإقناع جمهورهم الذي يتعاملون وذلك على النحو التالي :


مبدأ المعرفة: أي الجماهير تأثير تطبيق على مصالحها.
مبدأ الحركة: حيث أن قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه.
مبدأ الثقة: أي أن يصدر الاقتراح عن شخص أو منظمة ذات سمعة طيبة.
مبدأ الوضوح: أن يُصاغ الاقتراح بشكل واضح دون غموض.

[طارق النجار]

أهمية تعلم مهارات التأثير
يكتسب الشخص المتعلم لمهارة التأثير عدة فوائد تميزه عن غيره, ومن هذه الفوائد:


القدرة على تجنب الخلافات وسوء الفهم.
القدرة على تغيير الآراء والأفكار وتصحيح مساراتها.
التمكن من إدارة وتفعيل فرق العمل.
القدرة على إدارة الجلسات التفاوضية بنجاح.
اكتساب سمة قيادية نادرة.

التمكن من إدارة عمليات التغيير بسهولة.
تعزيز الثقة بالنفس وتحقيق المزيد من النجاح.
اغتنام الفرص المتاحة والإقناع بقدراته.
ارتفاع مستوى الوعي والإدراك.


محركات الإقناع
اتفق عدد من علماء النفس الباحثين في مجال الإقناع والتأثير على أن هناك سبعة محركات أساسية تولد لدينا الإستجابة. فمن خلال الملاحظة والبحث وجد ان محترفي الإقناع يحسنون إستخدام هذه المحركات لدفع الآخرين نحو الإستجابات المرغوبة, وهذه المحركات هي:



التبادل






الولاء






السلطة






الندرة






إتباع الجماعة






المودة






المقارنة






محاور الإقناع






المقارنة: يوضع للكثير من الأمور في الحياة معيار محدد واضح,ولكن هنالك أمور أخرى لا يوجد لها معيار محدد وإنما تقاس نسبيا وليس بشكل مطلق,فعندما نرغب بشراء شئ معين نحتكم لمعايير محددة, ولكن هذه المعايير ليست دائما محددة , عندها لا بد اللجوء الى عملية مقارنتها مع شئ آخر, أو بمنتج آخر.ومثال ذلك عندما يقوم سماسرة العقار بعرض منزل حالته سيئة يتذمر العميل منه, ثم يقومون بعرض منزل آخر أفضل حالا من السابق, بعد ان يكون العميل قد اتخذ العقار الاول معيارا, ثم يعرضون عليه منزلا ثالث فيراه العميل رائع وسيقبل على شراءه, رغم انه ليس بالمنزل المثالي وفيه عيوب, ولكنه قارنه بالمنزل الأول.

التبادل (الرد الجميل): ونعني به مقابلة سلوكيات الآخرين بمثلها ايجابيًا,فكثيرا ما نشعر بضرورة القيام بإستجابة ما كرد فعل على سلوك قدمه شخص آخر. إن محرك التبادل له تأثير قوي, ففي إحدى التجارب التي أجريت لدراسة ردود الافعال والاستجابات, تم اختيار شخصين ليقوما ببيع أحد المنتجات لزملائهم في مكان العمل, أحدهم قام بالتودد لزملائه من اجل اقناعهم بشراء منتجه وكان لطيفا معهم, في حين كان الآخر عدوانيًا ويسئ معاملة زملائه, ثم قام الشخص العدواني بشراء زجاجات من العصير ووزعها على زملائه, وبعد فترة تم عرض المنتج مرة اخرى, فلاحظ بان زملائه اشتروا منه بالرغم من ان مشاعرهم تجاهه سلبية, ولكن إقدامهم على الشراء منه يدل على فعالية محرك التبادل.وكذلك الشركات المتخصصة في الترويج والاعلان, تستطيع أن تزيد مبيعات منتجاتها؛ بأن تقدم عينات مجانية وهدايا, ثم تكثف من حملاتها الاعلانيه فيقدم الناس على الشراء. ويذكر أن أحد العاملين في متجر للأجبان استطاع بيع 1000 رطل من الجبن خلال يوم واحد, وقد استطاع أن يفعل ذلك بإتباعه لطريقة توزيع العينات المجانية. ومن هنا يمكن ان يزيد تأثير الأشخاص الذين لا نقبلهم إذا استخدموا هذا المحرك بشكل جيد, كأن يقدموا لنا شيئا بسيطا فنشعر بضرورة الاستجابة والرد.

الولاء: ويقصد به اللجوء الى اسلوب المكأفاة بالانتماء من أجل الاقناع, ومثال ذلك؛ انه تم اقناع مجموعة من الاشخاص بالتبرع لصالح جمعية خاصة بعلاج السرطان, من خلال اعطاء كل واحد منهم دبوسًا يعلق على الصدر يحمل شعار الجمعية, وبعد فترة وجيزة قاموا باقناع هؤلاء الاشخاص الذين لبسوا الدبوس بالتبرع, فاستطاعوا إقناع ضعف عدد المجموعة,ولوحظ بأن إقناع المجموعة الثانية كان سهلا لانهم يشعرون بالولاء والانتماء أكثر من المجموعة الاولى.

السلطة:غالبا ما نجد ان من بيدهم السلطة تكون قراراتهم مستجابة ومقنعة الى حد ما , ووجود السلطة بأيديهم كشرطي المرور يفرض علينا احترامه, والاستجابة لقراراته.

الندرة: ونعني بها ان الانسان بطبيعته يقدر ويثمن كل ما هو نادر لذلك يكثرون الاقبال عليه, ومن أمثلة تأثير مبدأ الندرة على الاقناع؛ المزادات التي تقام من أجل بيع اللوحات الفنية والتحف ومقتنيات المشاهير, ومن الطريف هنا ان نذكر بان ولاعات جون كينيدي التي لا تتجاوز 400دولار,وصلت قيمتها 585ألف دولار في أحد المزادات.

إتباع الجماعة: من الطبيعي أن الانسان غالبًا ما يميل للموافقة على الاشياء أوالآراء المألوفة, انطلاقا من المثل الشعبي الذي يقول " الموت مع الجماعة رحمة", ومثال ذلك حملات التبرعات الخيرية التي تعرض على التلفاز فيهب الناس لذلك ويتدافعون, حتى لا يخرجون عن رأي الجماعة.

المودة " العلاقة الخفية" : ونعني بذلك قبول الافكار التي تطرح من قبل شخص صديق لنا تربطنا به علاقة حب وصداقة, وهذا ما يلجأ اليه أصحاب الدعايات الانتخابية عندما يناقشون بياناتهم الإنتخابية, فكل من يحبهم يتقبل أرائه ويقتنع به لانه يحبه, حتى لو كان ما يقوله خاطئًا.

[طموح لاينتهي]

جزاك الله خيرا ع المجهودات الرائعة

[نديم المحبة]

يعطيك العافيــة

[...Papduccagefag]

زهïهًü َ آàٌ هٌٍü َيèêàëüيàے âîçىîويîٌü ïîنàٍü çàےâêَ (http://credit-ka.net/) âî âٌه لàيêè ذîٌٌèè.
اàïîëيèٍه îي-ëàéي çàےâêَ (http://credit-ka.net/) َ يàٌ يà ٌàéٍه è ٌîًٍَنيèêè لàيêîâ يà÷يٍَü ًàلîٍàٍü يàن ïîنلًîى èينèâèنَàëüيîé êًهنèٍيîé ïًîمًàىىû نëے آàٌ.
زîëüêî ïًîâهًهييûه لàيêè, زîëüêî ÷هٌٍيûه ٌَëîâèے. آû يè÷همî يه ٍهًےهٍه. دًîâهًüٍه è َلهنèٍهٌü ٌàىè
ؤîلًî ïîوàëîâàٍü http://credit-ka.net/ جû آàى âٌهمنà ًàنû!
خô. مًَïïà âêîيٍàêٍه (http://vk.com/banki_credit) دًèٌîهنهيےéٍهٌü!
çàےâêà يà êًهنèٍ
îôîًىèٍü êًهنèٍيَ‏ êàًٍَ
âçےٍü êًهنèٍ
îôîًىèٍü êًهنèٍ
êًهنèٍ â لàيêه